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外贸新手的四个阶段成长

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摘要:外贸新手的四个阶段成长

外贸成长的四个阶段,每一个阶段都很重要,都是要循循渐进的。

阶段一:熟悉产品

好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员。这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失。因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信。

所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格,品质等。除了产品本身的品质,特点,我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等。因为在接见外国客人时,,他是非常关心这些问题的。

只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任。有了信任才有了生意的基础。每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情。我有时也常常陷入这样的迷惘,自己不清楚产品,怎么办,只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时间。客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人。

阶段二:熟悉产品报价和回复邮件

把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西。这不但对于我们对产品的认知度,因为涉及材料组成,规格和外箱尺寸等一系列因素。往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人。但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔。其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致;所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次,这样才能报一个适合他口味的价格。

数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整。有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱。我们何不分数量的报给他呢,给他多一份价格空间,就多一份贸易机会。

产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化,可有些细节,我们不能轻易的去掉的。因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真。

回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间。亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复。对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复。给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次,因为它会自动收取的。这加快了我们办事的效率。

阶段三:处理客人样品

当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样。这也是交易前的必备过程。但国内生产企业中很少有能达到客人要求的,常常以替代品代之,材料要换,外形要换,因为中国企业舍不得投资开发新客人,只想以现有的产品打开市场。这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求,所以十个寄样就有八个石沉大海,我个人以为企业的因素占得太大.所以,我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,如果不能做,我们也要如实相告,不应欺瞒客人。因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要索赔。我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有生意做。如果长期下去,整个企业就只会停顿,业绩停滞不前。所以我们一定要保证产品的品质。这不但给企业带来名声,也带来了业绩。我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的。这样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大。

除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有必要完全都由自己承担。但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意,所以要收样品费用。但下单后,一定会如数退还的。我相信外国客人不会那么吝啬样品费的。这样下单的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大。这样下单率也提高到80%,因为样品收费。当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的。

阶段四:确认样品,下定单

在我们走完了关键的一步后,客人确认了样品,并给我们下了很小的一笔定单。我们一定要把握生产期,交货期和产品的质量控制。及时的反馈生产消息给客人,及时的租船定舱,这样我们能保证交期,也保证了品质。

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